如何有效地进行电话推销【百科全说】

打陌生电话其实比你想的要容易得多——打电话不代表一定能有订单，但不打的话就肯定没有！很多人都不晓得给陌生人打推销电话也是有讲究的，读读下面三条经过实践检验的方法对你会大有裨益。

微笑电访

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事先写一段营销话束，重点在于如何用一通电话抓住客户的心。切忌以“您好”开始你的推销，听起来没什么诚意，还不如把这些客套话留给你比较熟络的客户。打电话预约时，你可以简明扼要地介绍一下公司的基本情况和提供的主要服务，问清楚对方是不是你要找的人以及现在是否方便接电话。如果对方同意，你就能继续你的推销了（如果对方说没空，你也要问清楚对方何时有空，做好标记，再打电话跟进）。一定要开门见山地秀出你家产品的亮点。营销要夹叙夹问，你要让你的目标客户有参与感，不妨多问几个问题。这你时候前期做的功课就派上用场了，设计一些相关的问题拉近与客户的距离。例如，“约翰，我了解到您现在正使用XYZ公司的控制方案，但您有没有想过其实还有办法可以进一步压缩公司的物业开支？”这样问的话，你就离上门面访进了一步。在介绍中要注意举例，尽可能挑一些跟目标客户规模、行业相似的公司的案例来讲，比如，“我们刚刚完成了跟西奈山医院的一个合作项目，通过该项目的实施，我们成功帮他们削减了30%的物业费用，该项目的投资回报周期是2.5年。”这时，你不要继续讲项目的细节，停一下等客户问问题。你说得越具体，听起来就越有说服力。你可以紧接着问他是否有兴趣深入了解一下，如果他表示有兴趣的话，你就能顺理成章地跟他约时间了。最后，把你写的稿子大声读出来，这时你要注意自己的语气够不够亲切自然？讲的时间是不是太久？有没有给客户留下说话的机会？你可以先拿同事练个手，听听他们的修改意见。
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从名单上挑几个客户打电话试试。话讲得不到位或者客户选得有问题都是很正常的事情，只有真正打过电话才能对症下药。电访名单和营销话束得反复修改。通常来讲，一次性搞定的机会不太。
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借助电脑进行客户管理。你可以用一张简单的Excel或SALESFORCE.COM这类的客户管理系统。不管采用哪种方式，你都得把电访的结果记录好，方便日后再跟客户联系。
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假想一下自己可能遇到的问题，并准备好答案。在前期试手的过程中，你比较可能听到客户说，“我现在没钱”或“传说你们公司挺差劲的”。事先准备好如何回答客户提出的问题。记住一点，客户有怀疑、有问题是一件好事，因为至少他还在跟你沟通、了解产品，你就还有机会抓住客户、实现销售。很多销售代表都吃过闭门羹，客户什么都没听就直接说“我没钱买”。遇到这种情况，你应该随机应变，跟客户解释说可以提供延期付款的优惠，再问他是否感兴趣。遇到非议你要多问为什么，这有助于你想清楚究竟是产品真的有问题还是客户在吓唬你；如果真有问题，你也能及时想几个候补方案给客户。好记性不如烂笔头，一定记得把遇到的问题和可能的解决方法都记下来，下次打电话时兴许就用上了。
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给名单上剩下的客户打电话，争取多拿下几笔订单！假如电话没人接，一定记得第二天再打过去试试。
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再筛选，再打电话。记住，一段好的营销话束是要反复推敲、反复试验的，第一次尝试往往铩羽而归，因此，平常多问问自己下面几个问题：我一上来寒暄的那些问题合不合适？我需不需要改改我的修饰语？我对产品的介绍是否开门见山、淋漓尽致？我是否充分展示了产品的价值？对于客户提出的疑问，我的解释是否到位？当机会出现时，我是否最终顺利敲定跟客户面谈？

“狙击手”策略

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“狙击手”策略特别适何钓大客户，尤其当你把目标锁定在一小撮儿极有可能出大单的公司客户身上。 “狙击手”会认真对待每一位潜在客户，为他们每一个人都编一段量身订制的营销话束。一些走高端路线的公司往往比较需要“狙击手”，他们得想办法抓住每一个顾客。
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收集、筛选出一份潜在优质客户名单，具体方法如“微笑电访”所述。
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广泛采集你的目标客户信息，一旦你认定某家公司值得开展营销攻势，那在打电话之前多多了解该公司的资料。打电话前，作为功课预习，可浏览一下他们公司的网站和相关的新闻报道，需要的话，记下几个能在电话中用上的关键词。尽最大可能地掌握客户的购买需求。除了上网百度，你还可以通过Linkedin找公司里较低层级的员工聊天来获取信息，他们一般比公司的决策者要好说话得多。
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等时机成熟时，想办法跟公司的实际决策者联系，这才是你的最终目的！打电话前，反复推敲你的笔记和营销话束。打电话的时间也很关键。很多销售代表习惯于在早上刚开始上班或晚上快下班的时候打电话给目标客户。公司高管大多公务繁忙，所以在他们早上开会前或者会议结束后择机电访是比较明智的选择，这样你有更大的把握联系到客户本人，远比语音留言或是联系助理靠谱得多，而且，你也能专心利用其余时间维护你的老客户和相对好谈的目标客户。
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实在无计可施时可以留语言信息。通常来说不推荐语音留言，除非你实在没办法联系上他们本人。如果你留了语音信息，但客户没有任何动静，留再多的信息在客户看来也只是骚扰。如果真有人给你回电话，你却抓瞎了（他姓什么来着？他在哪家公司上班？我给他留过什么语音信息？），这会让你在接下来的谈话中手忙脚乱，非常被动。对那些磨了几周都没攻下来的客户，语音留言是没有办法的办法。在便签上记下你留过语音信息的客户的名字和工作单位，把写好的营销话束放在手边儿上，客户真打回来的时候，你起码能够从容应对。
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想办法混过行政助理这一关。当然，如果没有行政助理的阻挠那最好了，你就能每次都直接跟决策者直接沟通。不过，只要你嘴巴甜，大部分助理还是对你很有帮助的。问问接线员你的“联系人”有没有助手，如果有，问一下他或她的名字，录入CRM系统。如果接线员把电话转给目标客户，但又不幸地被转到他或她的语音信箱，可按“0”转到助理那儿。让你的声音听上去忙碌又专业。打个比方，你可以上来就说，“琼，你好！我是弗莱德•史密斯，我刚刚给多伊多电话被转到了语音信箱，他今天在办公室吗？”如果她回答说，“他在，不过正在开会。”这时你再问他何时有空会显得比较自然。如果助理问你有什么事情，回答一定要简练，最好一个词，比如“内控”，然后你要趁他（或她）盘问更多之前，赶紧问你的目标客户过会儿有没有空，助理十之八九会告诉你，这样你就不用一直打电话问了。如果助理说可代为转告，你最好说“其实，我今天也有几个会要开，我还是一会自己联系约翰吧，怕他找不到我。” 养成做记录的好习惯，每打完一个电话，都要把结果记录完整，以后你再给这些目标客户打电话或者上门访问时就不用担心记不清之前的电访情况了。
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对目标客户要时时跟进。制定一套客户跟进方案听起来费时费力，但却十分有用。如果你之前说好要发一些信息或者两周内再打电话，你怎么也得信守承诺才能给客户留下一个好印象。
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跟客户保持联系。经常跟你的目标客户们联系，他们才会把你放在心上，你也不想做了那么多努力，最后不小心为他人做嫁衣裳吧？这儿有一些小建议：发产品资讯是一种吸引客户眼球的好方式，当然，你发的东西得跟客户或其所在行业有关才行。时效性高的特价优惠和促销一些活动和展览的邀请节日礼券

电话邮件两手抓

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电话和邮件这两种联络客户的方式要两手抓、两手都要硬。很多人现在更习惯看邮件，很少接电话。鉴于此，最好使用“电话+邮件”的双保险策略：你锁定的目标客户十分年轻，因为年轻人不怎么使用固定电话。当你拿到了一份包含电子邮件地址的目标客户清单时。如果没有地址，不妨试一下姓.名@公司名.com，运气好的话，还能猜对几个。当然，你也能在网上搜到一些公司的电子邮箱格式。
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不管是打电话还是写邮件，你都得有相应的营销话束，方法还是“微笑电访”里说的那样，需要更详细的邮件指导的话，请阅读《电子邮件营销攻略》。
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千万别触犯跟垃圾邮件有关的一些法律条例。通常来说，一对一发送邮件的法律风险比批量发送要小得多，但你还是得多加小心。在美国，广告邮件里需包含“取消订阅”选项和公司的相关联系方式。对于那些明确表示不想再接收广告邮件的客户，你还是把他们直接从通讯录里删掉吧，否则，下个被投诉的就是你。
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跟客户联系的时候，电子邮件和电话搭配着来会事半功倍。经验表明，一个优秀的销售代表会先写邮件告知客户自己的基本情况和电访计划，然后再打电话。这样，在打电话的时候，你就可以先问客户有没有收到邮件，缓解一下气氛。

如何有效地进行电话推销

微笑电访

“狙击手”策略

电话邮件两手抓

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