导语：在刚刚过去的双12当天，淘宝直播的峰值已经超过今年双11。据淘宝官方数据披露目前淘宝平台每天直播场次近5000场，有超过40%的消费者会在观看直播的过程中访问相关店铺。“直播”作为年度热词，引发各方热议。那么，广大的创业者怎么用好淘宝直播工具，借力“直播”风口腾飞呢？这篇分享，或许可以给你一点启示。

本文的主要内容可概括为：

1、大环境分析，直播有多火？

2、相对其他平台，淘宝直播有什么特殊之处？

3、淘宝直播业务对于大家的机遇是什么？

4、怎么去做好一场直播？

5、商家玩转直播有几个方式？

分享：淘宝资深运营 晨澄

来源：阿里百川电商训练营毕业仪式

本文根据晨澄在阿里百川电商训练营活动现场的分享整理，转载请联系。

现场实录

大家好，很难得的机会，能够从杭州过来到厦门这里跟大家做这次的分享。我觉得厦门这个城市非常美丽，看到这么多同学都非常努力在创业，尤其是从0到1非常辛苦，我觉得大家都非常棒。我会从立足于一个淘宝直播这个业务来跟大家分享交流。

直播有多火？

首先，直播有多火？直播这个话题应该是最近一两年内都会非常火的词。从五花八门的各类平台当中可以看到包含腾讯，网易等大互联网公司都在做直播。据我了解，目前大大小小的直播app可能有上百个。而淘宝直播是我们的一个业务。可能说，经过一两年之后这个泡沫也会沉淀下来。

目前直播平台的分类

目前的直播栏目可分为三类：

第一种是秀场内娱乐的直播平台，类似于像映客花椒这样的，它主要的出发点是卖颜值的俊男美女在里面跳舞唱歌，然后土豪金主打赏，平台从这个打赏当中去抽取提成，当前大多是按这种模式在往下走；

第二种的话是垂直领域上的直播平台，像是战旗、斗鱼这类的，他们主要是提供某些垂直领域的专业内容，来引导观众观看。观众是为他们的内容而服务的；

那第三类的话是电商类的直播，首先可以想到是淘宝直播，目前聚美优品也在砸重资源做直播这一块。电商这块的直播，我们主要还是看重直播的及时互动性，最终是引导到用户到内容去购买。商家会为内容来买单，然后用户为商品买单的。电商直播平台的买单方式和前面两类是比较不一样的。

与其他直播平台相比，淘宝直播的商业链路有什么不一样？

直播其实是一个非常花钱的业务。据我所知有一些平台，其实每个月光带宽费用就有几百万的，甚至上千万的固定花费。二是为了保证平台的内容丰富度，他们会让平台上的优质主播在每个时间段内多做直播。所以每次我们在app上会有很多人正在直播，其实都是背后的操盘。所以平台每个月可能还需要付给它的主播非常优厚的一个固定的收入回报，这是他们的一个成本。第三是每一个成功平台，每隔一段时间都会做一些营销推广，邀请明星来直播。不过每一场明星直播的背后，平台都付出了非常大的成本。所以我们现在看到非常花团锦簇的直播现象，背后其实都是引进风投在烧钱的模式，我们看到了很多秀场娱乐的直播平台，可能在烧完这场钱下一波就不知道去哪里了。

其实到现在为止，我没有明确地感受秀场类直播源源不断的商业链路。而淘宝直播把商家全部都拉进来一起来参与共建的，商家会为直播的内容买单的，用户为购买而买单，用户并不是冲着我要去打赏这个主播出发的。所以在双11双12这么大批量的直播内容井喷时间点上，我们整个平台是收支平衡且有盈利的，所以在电商直播这块，我们现在是有底气往下走的，它整个商业链路是通的。

那淘宝直播的商业链路是怎样的呢？

我们现在来说一下。很多人说淘宝为什么这么跟风会来做直播？其实淘宝是基于自己的需求，真的需要做这么一个东西。整个淘宝是一个非常大的一个商品库，大到目前没有人能跟它说我也有这么大的商品库，但淘宝不满足于只做这么一个货架。

从这几年手机淘宝的app，你们就可以看见整个淘宝都在往更毛细血管化的方式去做导购。打开手机淘宝，你可以看到多个内容型的导购，包括像头条、清单，爱逛街，还有马上要做的视频，都是基于内容导购这个需求。我们希望通过不仅是商品的导购，还有更多的内容型导购，这是第一个出发点。

第二是整个手淘非常在乎用户的互动和用户粘性，直播这个产品也是。我所了解的手淘非常想要在互动和用户粘性上面发力，之前我们错过了微博的红利时代，然后短视频的红利时代也没有很好地抓住，在去年年底发现直播这个工具之后，我们觉得它是一个很好的互动产品，所以今年开春之后我们直播项目小组就成立落地，迅速投入运营。

我们整个平台的话定位一定是做电商相关的平台。虽然曾经我们也尝试过做秀场，就是主要是唱歌跳舞类型，后来发现这么个环境下面做直播，自然而然用户就会问说“你的衣服怎么买”“你项链又怎么买”之类。所以我们最后肯定瞄准电商直播这一块。

对于其他平台，淘宝直播的优势是什么？

手淘现在每天有超过1.5亿的用户访问量，1.5亿的用户访问量其实是一个非常大的数字，全国也就十几亿人。手淘为淘宝直播每天可以带来的uv就有几百万，所以相对于其他的app来讲，我们本身的起点就是“1”，我们没有去做一些从0到1的事情，手淘给了我们一个起始数字。

第二是整个阿里巴巴的生态，现在有海量的商品和海量的卖家可以跟直播进行结合的。很多商家最后选择跟淘宝直播合作，都是因为我们有非常多海量的商品和卖家，它的分类分层是更加丰富的。

第三个是整个大文娱板块，包括优酷、阿里影业、阿里娱乐的打包合并。整个大文娱板块的打造合并之后，我们其实在娱乐方面的资源，在ip方面的资源会更加的丰富，我们现在已经跟用户达成了基础的合作模式，后面的很多内容会更加的丰富，值得期待。

淘宝直播业务对于大家的机遇是什么？

今天我们分两块来讲：

一是对已经是平台上的商家来讲，其实首先你可以把它当成是一个新的资源入口，百万级别的流量你要不要来拿？而是可以把淘宝直播当成工具，拉近商家和用户之间的情感纽带。其实情感这个东西是怎么固定的？我们以前一直都觉得是商品，我跟这个商品有关系。但当我发现一个人跟人有关系的时候，它的影响力和它的爆发力才是难以想象的。自从张大奕相关的一些红人出来之后，我们就慢慢发现了这种人的纽带力量值非常大的。像今年的双12女装里，top10的女装内幕当中有7家都是红人店铺，他们平时商店东西可能都没有什么商品，但是每次上新的话，都会有带来非常大的爆发力，所以我们很想去做这种人与人之间的关系，这种纽带是非常有意思的。

第二个是对于外面的一些机构。直播平台成立以来，我们引入了非常多的合作伙伴，它包括了个人主播，很多个人主播在圈内都非常有影响力的KOL。那我们背后其实还是有一些商业模式。这边列了两个：cps和微任务。首先，我们平台对于已经在平台上每天直播的网红，我们是不付费的，这个可能是我们区别于其他平台的一些东西，哪怕是明星来直播。其实我们平台也都是由商家来牵头引进的。

那对于主播来讲，它的盈利方式：一是他可以通过直播来卖货。卖货的背后就是cps，cps就是阿里妈妈按成交付费的一种结算方式，他如果直播当中卖出货，那里面是会有一定的抽成比例的，这个比例都是公开的。微任务这块是这样子，每一个主播在平台上发起直播之后，当她积累一定粉丝之后，她其实是有一定影响力的一个人了，那商家可能是看出了这个用户影响力，就会跟她进行一些合作。现在目前的基本情况是这样的：比如说我觉得你很不错啊，我要跟你合作，单个主播谈个价格。然后呢，线下可能就达成交易就多了。但是他不是以成交为结果的一个付费，就是要跟你合作，就要付这个费用，一个是前置的，一个是后置的一种结算方式。然后后面还会有一些可能是批量合作等等的，这是第二块。

现在的平台上的主播主要有这几种人：

一种是商家像明星店铺啊，或者是红人店铺都是我们平台上面比较活跃的。明星中只要他开的店基本上就逃不掉要到平台上来直播。像我们知道的师洋啊，逗逼的还有海涛啊等等，他们只要开了店，他们就很有意愿来播，这是我们的资源优势。

第二是个人主播，个人主播我们现在并没有全面开放，因为整个直播业务是相对敏感的一个业务，我们在做内容的时候都非常的小心，不能涉黄，也不能提相关敏感词汇，所以我们没有去开放说任何人都可以来播。那我们现在的要求，外平台粉丝达到了2万以上，这是最基本的要求，然后才能够来申请。然后我们再来考量颜值、表达能力等。目前很多优秀的主播，当他在平台上积累到一定粉丝数之后，他也会考虑转化成商家的身份去做。当他有资本的时候，他不愿意帮别人卖货了，就想说自己能有供应链来往下做。这其实就是商家和个人组合之间是有一定的这个串联关系的，个人主播做着做着也会变成商家。

第三个是主播机构，我们目前其实从3月份到现在已经跟非常多业内的大公会在合作了，比如说像一些瑜伽娱乐啊，还有美空等，他们手上都会有非常多优质的网红，这些公会背后会提供给我们非常多的主播引进、主播的培育成长等。他们的角色就是帮助主播跟平台合作。一实现他们自己自身的价值，因为它可以通过平台来接很多的商家合作，第二他可以为平台输出非常多优质主播，帮助主播成长。总的来说就是他们在中间起到纽带的作用。其实这其中商机也是无限，我有好几个同事都已经出去做主播机构了。

还有一个是那个PGC机构，PGC机构可以理解成类似于优酷的“火星情报局”或者娱乐公司的ip类的节目，我们现在也在重点打造这样的栏目。

目前我们平台上有将近1万的主播，然后机构也是比较井喷的，大概100多家。PGC大概是20多家左右。优秀的红人一直都是我们的生力军，我不知道这边列的名字，你们大概有多少是知道的啊。如果要做直播的话，可以重点了解这几个人并学习他们。像今年的双12直播，他们直播的时候大概有几百万人在同时观看。产品上新跟他合作，她单场可以做2000万左右销售额，背后的影响力和爆发力都是非常强的。

淘宝直播的产品特色介绍

整个直播的产品，我们会围绕电商这个基础属性去做，我们会做很多引导进店、引导进宝贝，做互动的东西。它可能一些常规的方式，比如现金打赏啊，后来的话我们改成叫金币打赏，通过淘金币来打赏，还有像一些红包，抽奖投票，红包也分为即时红包和倒计时红包。我们可以看到每一次发倒计时红包的时候，在线观看人数就会增长比较可观，这也算是在线人数的一个利器，此外还有优惠券等东西。我们整个商品的进店的链路是非常通的，就是你可以边看直播边逛淘宝都是没有问题的，它会组成一个小框框。

左边这块绿色都是属于免费的直播间上的一些功能，那右边那些是已上线有一些是待开发的。然后还有一些是付费的功能，比如说直播间右上角的这个房间号，房间号的话之后会做成主搜”，比如输888就可以直接进入指定的直播间，这样的话便于传播，便于记忆。然后还有直播间冠名，冠名的话就类似于像“站长”一样的功效，按展示来计费，然后可以直接进店，然后还有一些我们可能会问一些品牌的合作来定制点赞的一些图标，还有个性化的房间，那这些可能是后续陆续上线，要对针对商家和中间收费的一些功能。

大家可以去逛逛淘宝直播，然后体验一下。这个是搜索的搜索组，收集的关键字就可以进进直播间，其实我们现在每次大活动都有在用这个功能。淘宝直播的路口，你跟别人讲的时候很奇怪“请你打开手淘往下滑一下，滑一下滑到哪里，然后打开”，其实是不便于传播。双12们在做的“镇店之宝”的时候，我们就会把“镇店之宝”4个字当成主搜的一个关键字直达，那你只要输入这个4个字就可以直接到到那个直播间。后面的这些功能都是会对商家、对服务方开放的。礼物定制、抽奖，投票和视频连线等等之后也都会陆续上线。

怎么去做好一场直播呢？

其实直播就跟经营一家店铺的是类似的。怎么去运营一家店铺，无非就是引流、优化店铺这些。你首先需要引流，然后你需要有一个好的封面图，你要好的标题等等一系列，其实直播也是类似的。你直播间最起码不能是杂乱的，这样看起来很很没有品牌没有档次的感觉，你要弄得干净清爽体现出你的专业度。比如说封面图，封面图是用户进入频道之后呢，看到的第一画面，如果你是这样的，或者是这样的，你可能完全都不知道里面在讲什么，所以你的封面图尽量要做出品质感，让大家一目了然都知道你在干什么，这就跟宝贝封面图是一个意思。

然后是标题，标题也是在入口当中我们第一眼会看到的一些文字。尽量要很清晰地会说清楚我到底在干什么事情，之前我们看到很多类似的标题如“hi，聊5分钟”类似这样的标题，用户根本就不知道你在干什么。

在封面图和标题上用心一点，然后你是否能够真正的留存住你的用户，把你的粉丝圈成你的核心关注你的人，其实跟主播有非常大的关联度。首先，这个主播必须是很有性格感染力的一个人，性格感染力这个东西很难去量化形容。怎样的人是可以有感染力的？举个例子：比如说这个人在卖口红，她在直播间里面就马上把各种颜色的口红涂在脸上，一很直观，二是很真实。比如说你在卖衣服，那毛是多少呀？大小号是怎么样的，就是一定要有一种非常强的真实感。所以这其实跟主播这个人的性格有很大的关系，怎么抓牢用户看你的直播，不会让人觉得你很乏味。

这是之前我们做内容同学总结的一些tips，无非就是说要注意哪些东西怎样做可以更好。这种的经验总结，我们定期做，然后再分享出来。在内容上强调一点的是整个淘宝直播呢，是肯定是走正路的，不会走涉黄啊，或者什么什么之类的。因为整个都是长在首航下面，一旦有一些违规，我们很很快响应及时处理。比如说我们的要求主播衣服至少要乳沟三分之一以上，再往下就要被卡掉，整个淘宝直播的内容要求都很严格。

再讲一个，如果你有好的内容，你怎么样去跟直播频道做联合申请，用更多的资源。现在进入直播的频道，包括顶通的焦点图、内容制定以及我们内容弹窗等这种资源，我们也都是对对业务方开放的。如果你有好的内容直播内容都是可以跟单方法进行合作的。我们目前第一行的内容是，比如说有明星的直播，有好的ip内容的直播，那这块内容都是我们非常感兴趣的。

商家怎么玩直播？

如果你是大品牌商家的话，一是你可以去赞助一些pgc栏目。打开手机手机淘宝，然后在下面的淘宝直播入口，上面有个精品直播节目单，这个点进去之后，都是我们目前在合作的PGC栏目，比如说素人大改造啊，欠你一顿饭啊，女神的衣橱等等，这些这些栏目已经是固定每周或者每天都有播出的栏目，在这边大家可以看到它们历史的很多回放内容和他们即将要做的内容，大家可以关注一些感兴趣的账号啊，这是PGC这块的。

那针对一些品牌商家的话，他可能在一个是品牌的曝光和品牌的一些传播，他可能不会一定精准的计算到说我投入了这么多钱，我就一定要有这么多的商品的成交转化，所以如果你是很重品牌的商家，那你可以去做一些啊，冠名、赞助等这来做一些品牌的提升。如果是有足够财力的商家，你也可以招很多的主播来跟你合作。目前，我们的一些大商家已经是蠢蠢欲动啊，全部都在自己招一些主播（事实上主播的要求也没有到太高，长的好看，粉丝2万以上，分分钟都可以捞一批），然后全部就是播啊，那这种形势下的合作呢，其实对品牌方来说，投入的精力是比较大的，因为他们最后还是要管理主播的。

那针对一些没有经历的一些商家的话，比如说中小商家，那如果你是尝试性合作的话，你可以先在平台上找一些你觉得有意向的主播先小范围的尝试合作，看一下效果啊，试下水。如果你希望跟主播能够有长期稳定的一些这样的合作，那我可以推荐你们去找一些我们现在平台上已有的机构，那机构的话不仅可以快速的给你提高一个打包的合作方案，它可以包括比如说我可以给你提供粉丝10万以上的30个人，然后每个月或者每个周我跟你怎样的一个合作，他都会给你形成一个系列的打包合作方案，那这样其实更轻松。

没有说自己招主播更好，还是说找个任务主播会更好，因为不同的方式下面的话都是有利有弊的，就像你自己做店铺或者找tp代运营一样，都是有利有弊的。

商家玩直播的几种方式方法：

分别是找主播找机构和找pgc栏目的合作，比如说找主播的话，你们可以每周关每个月关注的主播的排行榜，排行榜每周都会提供，然后你可以先了解一下你现在靠谱的主播到底是怎么在播的，效果是怎么样的，然后可以选择一些有意向。机构的话，其实我们也是定期会根据机构的一些合作合作的情况包括了提供多少主播，然后活跃度情况和转化效果情况等等，我们会对对机构做一些排行榜，PGC也是这样的，那找这三种方式的合作都无外乎是两种结算方式，一种是cps结算就是卖多少拿多少提成，现在的cps的比例是相对固定，目前应该是1：2: 7，7是给主播和主播机构，2是给平台，1是给阿里妈妈，这是公开的比例，这个是固定的cps结算。还有一个是微任务，微任务就刚刚介绍的是一个适合做前期的收费，那你可能是经过微任务平台去找到第三方，然后进行沟通，然后下款，成交达成，这样一个合作流程。

这边讲的是说商家玩直播，他可以去赞助，可以去找微任务的主播去玩直播。那如果说你是一个机构的身份机构，机构其实也是大家可以考虑来做的一个创业项目啊，机构这块的话，目前我们现在100多家机构，它们分别手上会控多少主播就主要看机构的规模。从平台角度出发的话，我们会制定更完整的规则去做机构的进和出。目前可能很多机构组织长期在里面，我们是缺乏固定的考核的，那后期的考核经费模式会跟上来，那就是针对平台那机构本身方法，对商家你们自己可以去做一些商家这块的拓展。然后做一些像刚刚说的这个打包的服务啊，就跟一个广告公司一样推荐说我这个业务主播我这边也可以给你提供一些营销方案，那我们可以形成长期的合作方案，其实这样的品牌商的合作其实是快速能够拿到利润的。

还有就是机构这块的话，如果是做机构的话，那也是需要对主播有一系列化的管理，因为他毕竟是管人的业务。不同机构，它的方式是不一样的，比如说有些他就是我给你固定发工资，那收入都归我啊，有一些就是我给你拉个单，合作有深有浅，大家可以去摸索，看看现在不同的机构的一些结款方式。

这个截图上的话是柳岩的合作啊，那一次合作是5个商家，出了大概100多万，把柳岩圈了过来，然后跟聚划算的合作。柳岩全程一个多小时介绍商品，边吃边介绍，这么一种方式就是商家是很有金钱实力去拉到明星主播来做直播。其实我们明星相关的直播内容，基本上每半个月每个月都会有一次，只是合作深浅的差别。

比如说像天猫上的品牌商，他们其实线下线的明星都会有代言活动，那我们的活动，我们的直播都会跟着他的活动走。明星资源在淘宝直播平台上是不缺的，它主要的特色是说它能够短期内得到很吸引很大的眼球，这个类型下面的直播可能是噱头，宣传部活动可能高于最后的转化。因为毕竟合作一次几百万嘛，所以说这东西要更精心的去策划，看转化和成本能不能扛得住。能够请到明星的一些商家，他可能在乎的就是品牌曝光，并不是说这场直播我一定要做多少的成交，这种出发点去做的。

像网红类的张大译、张沫凡、周清扬这类的网红，他们都是活跃在淘宝女装类目下面的一些店铺，他们的粉丝其实都是很实打实的购买粉丝。所以购买粉丝其实很精明，他们是认可两个东西，一个是认可你这个人，第二个是认可你的商品，当这两个都达到用户的期许值之后的话，其实这个爆发力还是挺挺惊人的。每次网红在做直播，他们背后每一次直播背后的成交额都非常的惊人。他们就通过直播一边给你讲解衣服，一边来卖卖小萌，撒撒娇，大家很愿意看她，然后给你发个优惠券，大家都很开心的去买了。像这样的主播，一是他是直播背后的转化成交是比较高的。

中间这个是演唱会类型的，我们现在淘宝直播上的话可能更多的是做草根类的直播，不会说像双11晚会这样大型的晚会。那双11晚会这类型的晚会我们都会承载在天猫直播上，当然，我们也会带着做，但主流的话我们还是会以晚会或者演唱会背后的故事，这种角度去圈我们的内容。比如说双11的晚会的话，我们就是小编、红人到晚会背后去采访明星艺人，就是以手机直播为主导。这种类型背后，其实大量的还是我们的主播，我们现在平台上的主播，其实大家可以多去关注一下我们排行榜上的主播，其实可以看到他们都是各耍奇招啊，就各种方式方法，你过一段时间不看就会发现。唉，多了这么多小花样出来，他们其实平台开放的好处就是每个人都把这个当成是自己的事业在做。

主播背后的收入，我今天一直没有讲收入到底是怎么样的？其实外面的数字很浮夸，说直播平台上打赏是多少多少，这个我不清楚具体是多少，是不是数据浮高，我也不知道。在我们平台上的top的主播，确实他们自己光光卖货一天就能卖大概几百万的样子。那如果按照按照8%的这个cps，你算算他，其实光cps上的收入一个月就是几十万了，以这背后的商机，一个主播背后的小团队可能就3~5个人，这个团队大概每个月就可以盈利几十万，这还仅仅是CPS。除此之外还有微任务，微任务上的结算，普通小主播可能300~500左右，稍微大一点的可能几千，甚至上万。到了网红这个级别，一般来说都能达到几十万。所以他们一个月的收入是非常可观。但我也不能保证每一个在平台上直播的主播和机构就一定是名利双收，荷包很满。这都是一些竞争的关系。我们只能说做的很好的人可以活的很好，剩下的就是教给大家都去变成那个做的很好的人。

其实我们整个平台都是非常开放的方式，包括主播的入驻，机构的合作，PGC栏目的合作，整个都是开放的，大家如果有兴趣，非常的欢迎大家有兴趣的话，继续交流。

互动问答

Q：机构入驻的门槛和流程是怎样的？

A：机构首先完整的链接可以在这里看。我把我知道的机构流程和大家讲一下。首先机构入驻需要公司的营销范围是在演艺相关、红人相关的。。。他有4~5个类型。公司的属性属于这几个类别下面的就可以来。公司需要成立满一年，最好是一般纳税人。因为确实现在加入来做机构的人数非常多。所以我们也是在做一些择优的赛选。

我们现在直播上大部分看直播的都是女性。我们直播用户当中的女性比例比手淘里的女性高大概7~10个点。

Q：什么类型的电商适合做淘宝直播

A：从我们现在平台上的主播人群就可以看出大部分用户是女生，大部分是衣服、美妆这类东西的。因为淘宝上的直播和映客不大一样。映客大部分的女生是直播给男人看的，淘宝上女生大部分的直播是给女生看的。所以你如果太妖艳了，还没有粉丝。所以女人喜欢什么样的女人，这是需要研究的话题。

我们现在是有比较明显的内容偏向的，大部分都是男装、女装、鞋包。。。服饰类的。因为这些是能够穿在身上的，很直观的就能拿出来做直播，这是第一种。第二种就是全球购，全球购其实有很强的直播述求。因为大部分的人在全球购购买海外商品的时候会质疑，到底是不是海外采购的，是不是骗我的，是不是仿造的。。。我们今年和全球购的合作是非常深度的。整个手淘里，淘宝直播这块给全球购引流是非常明显的，高出大概百分之几千的样子，是高于其他渠道的。我们在这块的合作也非常深度，很多人都是在国外采购的同时会就在这个国家直播，我在奥特莱斯等等一些百货，这样就很真实。我们今年和村淘的合作也非常多，村淘的视觉冲击力非常强。农村抓个土鸡，树上摘个桃，这种视觉冲击力很强，内容也很吸引眼球。所以这几个都是比较多的。像有一些，比如家居类的会比较不方便。那你不能把整个家翻来覆去的捣来捣去的。

Q：我是有看到一个新闻，一个做家装服务的电商，他们在两个小时之内把一个出租房改装的逼格很高的样子。

A：其实相对而言少。家装类的商家和我们合作。。。我们之前在合作的一档栏目《镇店之宝》，水杯都卖的很好，我不是说他怎么怎么样，只是说现阶段的内容当中服饰的比例占的比较多，美女的比例占多。食品也可以，边吃边买。你只要想到和人相关能马上结合上去的都会很好卖。像上次我们合作的张全蛋的辣条就卖爆了。在直播当中可以卖一些目前和我们大环境有点关系，整个手淘里面的用户大部分都是接地气的。所以每次卖些大家都需要的零食、眼线笔这些大家都需要的都会卖的比较好。

Q：在一个垂直领域，会有排他的机制吗？

A：阿里的特色就是开放，我们没有做自营，怎么会做排他呢？

Q：广告主要怎么找？

A：做得好的广告主分分钟就来找你了。我们从主播收到的反馈就是“商家都在问我怎么合作？”慢慢的就有经纪人的存在了。商家会找上门这是第一个。第二个，我们自己本身也会做些主播推荐的事情。比如我们每个月的主播排行榜，我们会出很多榜单，比如说：吸粉榜单、转化榜单等等。一系列的榜单也是为了引导想要合作的商家找到优质的主播进行合作。PC的栏目也是一样、机构也是一样的，我们整体和天猫集市的行业去做宣导，因为很多商家是有意愿来合作的，只是他可能暂时还没有找到一个非常明确的阵地来了解大家。所以我们也会开始做些桥梁的工作和推荐的工作。

今年双十二的大主题就是“全民直播”的概念，我们动员了非常多的行业和商家来进行直播。当时的目标是定了“1212”场直播（1212个人进行直播）。其实背后做的可能远远不止这个数字。我们与他们在合作当中与每个商家传递的信息也是说，我们主要看中的是进店率。因为很多的直播都是在前置做的，他不是在当下“现在在当下就特价了”，大部分他可能是前置作用。我和他们更多聊得是在线停留时长、互动率和你的涨粉情况。这几块数据去看这个东西。

我个人的感觉，纯商品的导购效率其实不低的。但直播本身在做这个业务的时候，我们整体的KPI都是通过他来做一个纽带，提升手淘的停留市场，提升手淘的回访率，商家也是一样的。手淘的每个产品都会有它的定位角色，比如说淘抢购就是及时转化、好货属于中高端的商品导购。其实确切也能看到一些转变，是单个商品到图文到视频到直播，不同的内容类型，我现在肯定不能说一种类型的存在就能够替代所有。因为它都有它存在的意义，但是它确实是一种现阶段的趋势，我们会鼓励商家用好这个工具。因为我刚刚也讲到了，纯商品的粘度是有限的，我今天爱这个东西明天可能爱那个东西，但是爱一个人和不爱一个人可能就会比较难得。所以我们会做一个这样的升级，首先这是卖家要用起来的一个工具，也是其他人的一些商机。

整个精选流的内容都是个性化的，其实整个手淘的个性化是贯彻的非常彻底。从数据上看，个性化也给我们带来了非常多的上升空间。我们不会只推热门，只推热门新人就活不下去，我们也不会只推新人，只推新人的话老人就活不下去了。所以我们自己也在拉扯，我们不会偏向任何一方，全部交给算法。算法其实也是有心理压力的。因为大家知道，商品的个性化很好做，图文的个性化比商品稍微难一点，视频比图文再难一点，直播比视频更难一点。但是相信手淘的数据还是很强大的，他们在不断的优化。

文章来源：爱特众创

爱特众创共享型办公社区，成立于2015年5月，以联合办公空间为主，配套孵化器、加速器、天使投资等服务。2016年，爱特众创被评为“国家级众创空间”。通过提供全要素孵化服务，着力于打选一个集创业执行力、创业想象力、创新执行力为一体的青年社群。